Communication

El vendedor versátil

Profesionales, sean comerciales o no, que participen en procesos de venta y negociación.

• Ser más consciente de nuestros puntos fuertes y débiles al negociar
• Ahorrar tiempo identificando las necesidades de la otra parte
• Establecer el mejor entorno para que exista una comunicación abierta
• Conocer cómo preparar, conducir y cerrar una negociación
• Ajustar tu estilo para comunicarse de manera más fácil y efectiva con los clientes.
• Construir rápidamente una buena relación con los clientes y prospectos de todos los niveles

Negociar es la forma preminente de tomar decisiones. Desde este punto de vista, todos negociamos diariamente una gran parte de nuestro tiempo, ya sea profesionalmente o en casa, con nuestros amigos, con nuestra familia… Nuestro éxito profesional o personal depende, en gran medida de cómo negociemos.

Muchas personas están convencidas de que negociar es regatear y requiere concesiones y compromisos para llegar a una solución. En este contexto, una de las partes está destinada a quedar desilusionada con todo el riesgo que esto implica en las relaciones personales y profesionales. En un enfoque a más largo plazo, la negociación basada en principios permite a las personas alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

El programa se centra en los conceptos desarrollados por “el Proyecto de Negociación de Harvard” de Roger Fisher y William Ury, sobre la forma de actuar de los negociadores con éxito. Proporciona a los participantes unas habilidades de negociación que pueden emplear en las múltiples situaciones a que se enfrentan en el desempeño de su trabajo.

En este sentido, el enfoque “ganar-ganar” difiere radicalmente del pensamiento tradicional sobre la negociación.

CONTENIDO

• ¿Qué actitud adoptar al negociar? El modelo de la negociación basada en principios
• Tenemos un problema y separarlo de las personas
• Concentrarse en los intereses, no en las posiciones
• Generar opciones de mutuo beneficio
• Insistir en que los criterios sean objetivos
• El poder en la negociación: Desarrollar el MAAN

Incluso los productos y servicios más exclusivos e innovadores tienen un atractivo limitado por sí mismos. Para responder mejor que la competencia a las necesidades, intereses y prioridades comerciales de los clientes, los vendedores deben agregar valor.

Este proceso comienza con la capacidad de tocar rápidamente la fibra sensible de los clientes, para que éstos se sientan cómodos al hablar sobre problemas comerciales reales. En otras palabras, el éxito de las ventas se trata tanto del «cómo» de las ventas como del «qué».

El entorno de hoy requiere de un vendedor ágil con una versatilidad interpersonal excepcional. “El vendedor versátil” trabaja alrededor de la matriz de estilos sociales de cuatro cuadrantes. Los participantes se perfilan según su estilo social percibido y luego aprenden a identificar los estilos sociales de los demás y a ajustar temporalmente su estilo para comunicarse de manera más fácil y efectiva con los demás.

CONTENIDO

• La importancia de la percepción
• Dos formas de influir en los demás:
• Afirmatividad
• Emotividad
• La matriz de los Estilos Sociales
• La regla de oro y la regla de platino
• Adaptabilidad aplicada a las fases de la venta

Sala diáfana, sillas y mesas en forma de U, papelógrafo (flip-chart) y proyector.